风行体育2019年正式引入睿莱，借助专业体测数据的分析解读为家长和孩子制定更加专业、科学训练计划。

本期睿莱专访，让我们对话风行体育创始人董老师，一起聊一聊关于击剑+体适能场馆运营策略和变革创新的新思路。

风行体育

风行体育位于江苏省镇江市，由投资人董老师于2018年创立，经过5年的经营发展，目前有两个主打项目，一个是少儿体适能（全能冠军），一个是青少儿的击剑项目（风行击剑），在读学员300 +，上课频次基本上是在 2. 5- 3 左右。

凭借良好的教学服务和口碑影响力，新客转化率普遍在37%-48%，续费率也维持在70%左右，平均年营收稳步在300万，已成为是镇江地区儿童体育教育行业中极具影响的品牌。

2018年，对于董老师而言意义非凡，那是他开启梦想的一年。从体校退役后，虽然从事销售类型的工作，但是，从小学体育、练体育、爱体育的他，在内心一直有着埋藏着一个念头：开一家击剑馆，让更多孩子了解这项运动。

2018年在家乡镇江，董老师创立了「风行体育」这个品牌，初期主要以青少儿击剑项目为主，目的是通过击剑培养孩子的自理能力、抗挫能力。

董老师说自己从小到大输的体育比赛很多很多，在输的比赛中哭过，也难受过，但是心里永远想的是：我能做得更好，下一次我要比现在要好那么一点点，排名要多靠前一点点。这些经历让他在生活中，不会轻易被一件事情打倒，培养了他坚持不懈、不怕苦的精神。他也想把这种精神通过击剑传递给孩子们！

在做击剑项目招生时，董老师想着有没有更好的一个点，能让孩子能引流到风行这里来。

因为很多家长面临的孩子太瘦、太胖、太矮等急迫问题，那么是否可以通过数据化将这些问题直观呈现给家长，以此吸引到场馆。

在网上搜寻一番后找到了睿莱，考察过、培训过后，发现这套东西正是他所想要的。同样也验证了他的想法，引入睿莱的产品，对于击剑项目引流有很大的助益。

★ 标准话术邀约

利用体测招生引流前，董老师会组织全员培训，让每个人掌握专业的体质体态知识原理。

例如，当进行地推时，遇到体态问题明显的孩子时，能专业自信的告知家长孩子目前的问题，只有这样家长才愿意停留下来与你交谈并信任你。

★ 体测专业性体现

家长到馆后，想实现高效成单转化，就需要通过2方面体现测评的专业性：

第一，通过环创。目前，睿莱提供了许多体测环创素材，合作客户可以联系客服领取！

第二，通过教练。体测都是由教练去做的，体测的每个环节要一丝不苟的严格执行，不要得过且过。在报告解读时，孩子有问题就是有问题，好就是好，不好就是不好，不要认为说孩子存在的问题会得罪家长。

比如，一个孩子存在脊柱侧弯问题，那教练就大胆的告诉家长形成的原因，对孩子以后的生活、心理、社交、学习、运动能力的危害！

家长喜欢也需要听真实的声音。

★ 体测转化流程

转化流程每个机构都大差不差，只是看每一个细节是如何把握的。

风行从邀约开始就开始设计话术了。每一个客户基本的服务流程是电话邀约-体测-体验课-报告解读-成交。

“邀约的时候会针对性的跟进客户的具体情况去设计话术，击剑是小众高端的运动，客群相对来说比较的“高冷”，家长也很敏感，所以一般我们会先跟家长聊下孩子的身体素质，问问家长清不清楚孩子的运动能力，然后邀约到店做体测，到访率就会比较有把握。”

现在的市场环境，家长已经被各种机构“洗”过很多次了，基本也都清楚机构的目的，所以真诚的做好服务非常的重要。

到店后风行一般会带着孩子去做体测，然后是体验课，体验课分插班课和公开课，一般基本上不会安排插班课，不同水平的孩子一节课的接受程度是不一样的，转化效果并不好，所以一般会安排公开课，集中的邀约。

但是，公开课一定要把握好邀约的人数，保证每个孩子都能照顾上，否则会怠慢客户，这种情况是绝对不允许发生的。

风行的礼包卡和体验课没有免费的，这样能够筛选出来一部分“蹭课”的家长。体测报告一定是一对一进行解读的，一般“逼单讯号”也是从报告解读的过程中，看家长的反应判断出来的。

整个成交流程非常专业、有仪式感，家长感受到课程的价值点，报课自然水到渠成。有了这种流程后，工作效率大大提高，转化效果非常好，现在新客转化率普遍在37%-48%。

★ 体测报告解读

董老师认为，在用体测报告挖掘家长痛点时，教练首先要明白家长的需求是什么，体测报告解读时不要把过多的时间放到孩子运动能力上，因为家长知道达到一定的频次孩子的运动能力肯定是要提高的。

教练要做的是挖掘孩子在体态、身高、体重等方面的痛点，通过专业解读，让家长认可信服，成单自然水到渠成。

成功案例：风行体适能场馆12转12

2020年体适能场馆开业，非周末的某天晚上，12个孩子到店体验，分成2节课，每节6个孩子，谈单时由董老师进行体测报告解读+踢单，最后在销售老师过硬的销售技巧下，这12个孩子全部当场签下。

在这里，董老师也分享了一个体测报告解读细节——彩色打印体测报告。

体测报告彩色打印，给家长做解读时，拿一支笔在报告上做一些数据的解释和整理，不仅是给自己做逻辑思维上的整理，也能上家长跟着你的思路聊下去，促进成单。

风行每年基本上会在 3月、6月、9月这些黄金时间段里，做体测月活动。体测月不仅是一场引流活动，也是对老生的教学反馈活动。

董老师说风行目前在执行一个免费体测月引流活动，让家长把孩子带过来上两节课，第一节课是体验课，让家长了解整个场馆的情况，了解教练的教学水平。第二节是体测，通过数据化、可视化呈现孩子身体素质水平，向家长进行专业讲解，实现当天成单。

在体测月活动中教练一定要及时把数据给录入好，活动期间体测数据很多，因为活动不仅针对新生，也是为老生做会员服务，所以当天的事不要拖到明天。

暑期放假前，董老师认为大家可以通过体测看看学员经过一段时间的训练后，哪方面有提升，哪方面还有欠缺，从而引入暑期集训营。

从孩子第一次入馆，风行就给孩子建档，如果孩子报名了并且接下来的三个月期间，保持至少一周到课2-3次，那在第三个月时，风行就会给孩子单独做一次体测，这也相当于一个稳单的过程。每个学员入馆3个月、半年各做一次体测，并制作成成长档案。当下一个新生来咨询时，可以作为教学案例展示给家长。

例如，孩子存在脊柱侧弯、O型腿等问题，那就找一个跟他年龄差不多的学员成长档案，向家长展示在场馆训练1年、2年、3年后的变化，非常直观的数据化体现，家长会认可场馆的用心。

同时，机构也可以通过成长档案反映一些孩子的训练情况，比如说孩子生病了，请假了，最近的训练情况不好，到体测月，体测数据不理想，就很正常。家长重视孩子的训练成果，看到数据后，自然会加课，有助于机构提升消课。