最近很多机构的小伙伴在跟我们沟通的时提到，自己在「续费」过程中会遇到些问题：

已经5月了，大家的续费工作准备的如何了？

跟着睿莱看看应该怎么做！

对于体培校长而言，老生续费是暑期招生的重要部分，而明确的续费节奏则是做好老生续费的前提。

比如续费何时开启、续费优惠政策是什么、续费需提前多久沟通以及通知方式……

对于教练而言，续费节奏是完成老生续费，确保暑期正常带班的关键。

任何一个续费超过 90% 甚至达到 100% 的教练，无一不是按照机构续费节奏来通知家长、沟通学员，完成续费。

对于课程顾问，了解机构的续费节奏是体现专业度的保障。有家长问到时就能给予准确的答复，不仅对外展示了机构的正规、靠谱，更能让家长吃一颗定心丸，开始安排孩子的暑期计划。

这部分家长续费的可能性非常大，抓住机会，就能离续费目标更近一个点。

既然确定了续费节奏，每位教练都清楚自己的续费目标，接下来目标如何完成，最重要的就是教练对学员情况了如指掌。

首先，教练可以在睿莱教务系统后台「学员名单」中选择任意学员并点击「消课情况」，可直观了解到该学员当前剩余课时情况，并查询学员课程截止日期，筛选统计出待续费学员名单。

之后，根据日常的沟通了解，建议教练们把待续费学员分成“肯定会续费”、 “明确表示不续费”、“不确定”这三类，并清楚每一类的学员数量。

其中，Ⅰ 类可以包含以下这部分学员：剩余课时只有个位数、月耗课8节以上、请假少；Ⅱ 类更多的就是对课程不满意，出勤率低，断断续续上课的学员；而除去这两类就是不确定学员，会占大多数。教练要做的是正常教学服务的同时，让更多不确定学员转到 Ⅰ 类。

在各项基础服务差不多的情况下，机构要做的是尽可能在续费前收集能证明教学成果（孩子进步）的证据。证明我们的训练有效、有针对性，打消续费顾虑，让家长认同信任。

那么，如何外化教学成果？在这里分享2种效果外化的武器。一是反映教学过程，二是反映教学成果，二者相辅相成缺一不可。

光有过程没结果，家长觉得孩子训练没变化。光有结果没过程，家长会觉得是孩子优秀，和机构关系不大。所以，过程和结果都要足够完整的呈现给家长。

落地案例：IKIDFIT洛阳店成长照片墙+档案

IKIDFIT洛阳店场馆里有一面墙，专门用来张贴进步最快或表现最好的孩子的体测报告，把体测报告贴到墙上，所有家长来了都能看见，一个是表扬进步快的孩子，另一个就是让其他家长看到机构是怎么对课程结果负责的，让家长看到教学成果。

除此之外，IKIDFIT洛阳店还将学员的体测报告、成长档案、课程评价、照片、家长点评表等打包形成档案，每当续费时，这些档案就是最好的教学成果见证。

Tips：档案的建立

档案包含了①体测解析表②睿莱体测报告③睿莱体态报告④睿莱对比数据图表（成长档案）⑤学年计划表⑥会员反馈记录表。

6张表放在档案袋内，袋子封面可以标注好孩子及基本信息以及解决方案的重点目标。

其中体测每隔两个月做一次，学年计划只需做一次，如果家长有问题也可以再随时调整，会员反馈记录表每月做一次。

会员反馈记录表还另可用做好评墙展示。档案还可另用做谈单案例，比如当体验客户也同样出现和我们有的会员相似的情况问题时，我们可以拿出会员档案来论证家长的问题，我们有解决方案，更有成功案例。

在当学员的课时消耗了三分之二时，要给家长确认一下课时，可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学员学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意度。

交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学员所剩课时的时间里就要密切的关注。

这同时也需要教练的配合，在上课时就要让教练有意无意的给学员灌输体育训练的连续性和持久性，如果停在一定的时间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学员“下危机”，要让他们感觉到只有我们机构的教练能够帮助他们提高身体素质、意志品质，掌握运动技能。

家长在睿莱家长端小程序自主查看学生课时记录，课消明细，剩余课时，实时动态显示学生费用情况，课时消耗一目了然。

当剩余课时小于等于4课时，会发送续费预警，提醒家长到馆续费。消息的传达度及通知效率得到了很大的提升。

在学员课时即将结束时，我们可以主动邀请家长来我们机构召开家长座谈会，针对学员这段时间的学习情况，对于教练的教案、学员的运动计划以及后面的教学计划都要拿给家长看。

最关键的是要教练给家长一个明确的时间限制，让家长明白学员训练这么长时间所产生的变化。

“现在已经是一个良性的循环，如果按照教练的计划学下去，孩子的身体素质、意志品质、运动技能一定会有一个从量变到质变的飞跃。”向家长们明确这些话术，但并不明确提出续班，引导家长主动问询续班相关事项。

关于续班家长会如何流程及方法，可以重点阅读：《续班家长会怎么开？拆解头部机构5步法，成功率高达95%！》这篇文章。

开完家长会后，机构对续费有一个预估值，可以作为排课计划的参考，避免出现有的课程招不满学员，有的班级名额不够等情况。科学合理的课程计划，反过来对续费提升又有助力。

一方面，明确的课程计划，能让家长提前做规划。

第一，学员不止一个课外培训课程，需要协调时间；

第二，如果是假期，学员会有出游安排，再加上校内书面任务和拓展任务，空闲时间更少；

第三，如果是暑期班，七八月大部分家长没有假期，可能忙于工作，送孩子回老家……各种因素的影响下，越早透出暑期课程计划，包括上课时间、日期、地点、课程内容等，越有利于家长做续费决定。

否则，临近七月，大部分孩子暑假时间已经没有空余，再提续费，难上加难。

另一方面，确定的课表排班，能让教练更用心做好教学。

第一，教练知道自己暑期带哪几个班，确定上课时间、地点，会更愿意、更用心做续费；

第二，暑期学员人数、满班率、上课时长等都可能会影响教练的课时绩效，从而影响教练的工作积极性；

第三，原班续费对学员好，对教练更好，熟悉的环境熟悉的人也让机构发展更加稳定。