课程顾问在招新过程中发挥着重要作用，特别是新开场馆。

“巧妇难为无米之炊”，体培机构首先把学员引进来，做好教学和服务，才能为后期口碑传播作铺垫。

一个优秀的课程顾问，必须有较高的综合素养，深厚的体育知识，一定的销售技巧，并且善于做课程规划，还要懂得家庭教育知识。

那有没有一种方法可以少背话术，多签单呢？

对于课程顾问而言，仅仅是博得家长的好感是远远不够的，更重要的是赢得家长的信任，让购买课程成为课程顾问最终目的。

除了体育课程产品、专业知识需要掌握外，业务素质也应该是课程顾问的基础“硬件”。

“硬件”则是了解孩子的基本身体素质水平，发现孩子的健康问题。

只有做到了这点，你才能随时随地结合机构的课程优势、教学优势，设计最适合家长、学员当前需求的课程学习方案。

TIPS：如何向专家一样发现孩子的问题？

家长和孩子进店后，我们可以利用体测对孩子进行深度的剖析，并导出体测报告，把孩子的身体素质现实水平和整体现状都要摆在家长面前。

家长对哪个身体素质感兴趣，就会主动提问。此时，课程顾问结合体测报告及体测过程中孩子的表现，去询问家长孩子生活中的表现，并为家长分析出现某项身体素质不及格的原因。

激发家长关于儿童体质健康的压力以及改善提升的需求，从而尽快判断家长的痛点方向及课程需求，为后续课程推荐找好切入点。

卖产品不如卖效果，用户见证比滔滔不绝好使。

课程顾问卖的是课程，但你应该明白的是，卖课程不如卖效果。换而言之就是把教学的结果和服务的过程可视化。

比如：体育培训机构的课程顾问，一般邀请意向家长参与机构的汇报演出、展示学员参加各类比赛的成绩、展示孩子体测成长档案……

tips：体测成长档案

体测成长档案可直观的看到孩子在哪些方面提高了，哪些方面还需要继续加强。

对于孩子进步与否的评估，最直接的展现无疑就是考试了，无论是文化课的阶段性考试，还是体育类的阶段性测评，都是必要的。

在必要的时候进行阶段性的考核，不仅让家长清楚看到孩子培训前后的具体变化，从而为教学成果提供更形象的说服依据。

同时对于教练的教学体系和侧重点也是一个检验和调整的好机会。

落地案例：IKIDFIT洛阳店

IKIDFIT洛阳店场馆里有一面墙，专门用来张贴进步最快或表现最好的孩子的体测报告，把体测报告贴到墙上，所有家长来了都能看见。

一个是表扬进步快的孩子，另一个就是让其他家长看到机构是怎么对课程结果负责的，让家长看到教学成果。

除此之外，IKIDFIT洛阳店还将学员的体测报告、成长档案、课程评价、照片等打包形成档案，每当招新学员时，这些档案就是最好的教学成果见证。

档案的建立：

档案包含了①体测解析表②睿莱体测报告③睿莱体态报告④睿莱对比数据图表（成长档案）⑤学年计划表⑥会员反馈记录表。

6张表放在档案袋内，袋子封面可以标注好孩子及基本信息以及解决方案的重点目标。

其中体测每隔两个月做一次，学年计划只需做一次，如果家长有问题也可以再随时调整，会员反馈记录表每月做一次。会员反馈记录表还另可用做好评墙展示。

档案还可另用做谈单案例，比如当体验客户也同样出现和我们有的会员相似的情况问题时，我们可以拿出会员档案来论证家长的问题，我们有解决方案，更有成功案例。

✔ 过程可视化

比如：给家长展示日常教学的照片、课后反馈表、学员的出勤记录及学员风采墙。

tips：课后反馈表

每节课后向家长反馈孩子的训练情况，孩子哪里是比较好的，哪里是需要进一步提升的。

如果您看完觉得这篇文章很有价值，那建议您将文中认为非常有价值的“观点或话术”记录下来，并实地操作反复运用。

如果您也想利用体测高效签单，可以扫描下方二维码，参与我们的『国庆就想送福利』之『体测7天免费用』活动，领取超值福利！