寒冬之下，对于现金流有限的体育培训机构而言，如何让钱花的有效率，把每一分钱都花在刀刃上？如何花更少的钱、办更大的事，开源节流。

我们在8月2日-4日为体培人举办了一场充满干货的“省钱”大会，邀请到许多一线体培创始人，谈谈怎么降本增效，把有限的钱花出最大的价值。

目前，这场大会的全程回放已经准备完毕，如果你希望详细了解分享内容，可扫描下方图片二维码获取回访链接和PPT。

以下为8月3日比兔体育联合创始人黄奇《赚钱的学问：体培机构低成本引流玩法盘点》直播的精华内容：

黄奇老师在低成本招生方面积累了丰富的实操经验，打下四五线城市5天招生203人，新店开业28天装满校区，现金流回正的业绩。

目前正值8月，体育培训机构需要积攒一些资源，在9月进行集中转化、做业绩。黄老师将从以下3个方面帮助机构低成本引流，积累资源，高效转化。

一、什么是低成本引流？

在做低成本引流活动前，我们需要先搞清楚什么是低成本！我认为需满足4个要素：人工成本低、物料成本低、时间成本低、转化成本低。

人工成本：人员工资、课时费、员工人数等。

物料成本：采购玩具礼品、广告宣传产品等。

时间成本：上班与引流的工作时间安排协调成本、沟通和执行工作的时间成本等。

转化成本：课包时长的成本、转化的销售政策的成本。

我们想做引流活动，首先要从这4个基本方面去考虑。

1、人工成本

比兔体育六一儿童节5天203个课包，没有额外雇佣兼职，仅是课程顾问、教练、前台等10个人去做地推，早上7点-8点半、下午4点半-5点半去幼儿园引流，其他时间上课。很大程度降低人工成本，且不影响正常上课。

2、物料成本

8月初我们38元引流课包有泡泡机、驱蚊手环、小夜灯、1节明星体能课、1次睿莱体能测评，家长加微信即可领玩具，成本低，效果好。

3、时间成本

上班与引流工作的时间一定要安排好，否则会造成员工时间增加，产生怨言。我们一定要提前沟通好，做好心里建设，让员工知道校区如果没有孩子，作为教练也是没有课上，影响收入。

我们要让大家统一去做地推招人，比如我们8月定的引流目标，名单100-180个例子，38元课包200个，为9月集中转化做储备。

4、转化成本

低成本引流的课包时长不能太长，否则不利用转化，当然也不能太短。市面上所有的引流课包我们都尝试过，个人认为时间时长也是分时候。

比如，我们现在在做的38元课包（1节体验课+1次睿莱体能测评+玩具），转化率非常高，有好几个第二天邀约过来就能报名，因为家长知道上完体验课他就是来报名的。

比兔之前也做过198元8次课、99元5次课，暑假推这类课包，家长难免会蹭课。因此，个人建议，寒假淡季时可以考虑，收一波现金流，当然价格可以适当提高。但，现在马上9月份，不建议做，转化成本太高、时间太长。

最后，转化的销售政策一定要提前设计好，搭配课包去转化。

二、低成本引流的方式

体测地推：利用体测仪去学校门口为学生免费测身高、体重获取名单，然后去卖礼包卡。

39元小课包的地推引流：家长添加微信，免费送驱蚊器等小礼品，报名39元小课包另有精美礼品相送。

社群营销：利用99元8节课引流，吸引家长进群，然后进行社群营销。

线上开团裂变：社群198元8次课，引导家长裂变转化，吸引更多家长参团报名。

以上引流方式，大家可以根据机构所处的城市及机构自身情况去调整。

1、引流课包的设计

体育培训行业引流的目的就是为了转化，因此在最短的时间内达到好的转化效果，才是高效低成本的一种方式。

例如，198元8节课，暑假期间其实还好，一周上四次，两个礼拜上完，但转化率很低，在20%左右，99元转化率在30%，39元地推小课包转化率最高能达到85%。每个机构情况不一样，得自己取舍。

如果，场馆刚开业，需要引流，让教练有课上，可以买时间稍长一些的引流卡，例如99元4次、198元8次，将家长先吸引进场馆再转化。如果，场馆已有一二百学生，可以考虑卖39元小课包。

2、低成本引流所具备的要素

下面，我将以新店预售为例，帮大家拆解高效低成本引流方法和低成逻辑：

1、线下市场地推

7月28日-8月3日，推广销售99元5次课包，因此是县城新开店，没有学生，所以主要目的是更快的积累学生资源，小课包则无法在短时间积累大量课包。

✔ 引流课包设计

设计好引流课包，课程种类要多（选择性多），课程节数要多（优惠力度大），原价与售卖价反差大（对比明显），限名额限时间（紧迫性强），引流课包提成要高；

✔ 线上推广

7天迅速用玩具礼品（玩具要大，有吸引力）轰炸当地家长微信朋友圈与微信群，形成3群一圈的转发，让家长拉你进附近的业主群、宝妈群、买菜群……

可以大大降低宣传成本和人力成本，我们一位老师通过和沟通，让帮忙拉群，一天45个课包，所以合理利用周边资源。

✔ 线下地推点&时间安排

合理安排好每天地推的时间与地推地点；

✔ 员工激励

制定个人与小组PK机制，每日进行目标激励。

2、线上开团裂变

8月7日-8月9日，将参与第一阶段线下地推的家长拉进群，进行老生裂变，如果裂变转介绍成功则有奖励。

例如，第一阶段3天地推已招生200人，预计8月5日达到300人，第二阶段开团裂变，参与人数是三分之一，裂变速度1:2，8月9日我们将有400-500个99元课包。

✔ 统计&分配资源

休整准备期，准备好第一阶段的客户资料，合理分配资源；

✔ 介绍&提醒开团

第15天下午15点前培训期结束，集体打电话告知客户可以开团的好消息，团长名额有限，开团除了可以免单，还可以有以下礼品（第一阶段的客户只能开团，不能参团），第15天下午15:00统一时间开团，提前开团不作数；

✔ 社群引导

重新建立客户开团群，群内引导客户自行开团，群人数≤39人，群内发福利，发视频，发礼品；

✔ 社群倒计时

群内开团限名额限时间，设计好每个时段发朋友圈的时间，最后一天倒计时。

3、首节课体测销售

纯体测销售转化，不上体验课，先对这400-500个课包进行第一轮成交转化。

体测弥补了我们体培销售的一个空白，课程顾问在给家长讲体适能是什么的时候，很难讲，因为它不像篮球、足球家长对其有认知。

我们只能靠体测去给家长讲孩子哪一方面优秀、哪一方面需要提高，通过这些身体数据去挖痛点，强化需求。

所以，我们做的所有预售，前期都是积累资源，当课包数量超过200后，邀约体测开业，把一波家长筛掉，剩下才会做试听课销售。因为，对我们而言时间成本、人工成本都很重要。

如果想利用体测做低成本引流转化，可以立即申请产品免费试用！