「周年庆」是吸引客户、推广品牌的好时机，也是机构一年当中重要的活动节点。
但如何才能办好一场有节奏、有效果、有看点的周年庆，如何借周年庆为机构高效招生引流，却并非易事。它考验着机构对市场和用户的洞察，也对机构在活动创意、营销手段等多个维度提出了高要求。
当然，在体育培训行业，也不乏凭借“周年庆”撬动流量，高效获客的案例。比如，来自山西长治的兔加熊运动馆。
7月20日，睿莱邀请了兔加熊儿童运动山西合伙人、长治兔加熊周年庆活动操盘手，为大家拆解揭秘5线城市引爆周年庆单月业绩70万+背后的成功经验，希望对体培同行有所帮助！
以下是直播分享的内容详情：
一、盘点资源，调研客户意向
在「周年庆」活动筹备前，我们首先要盘点意向客户、续费客户、半年或全年内未成交客户的资源数量。
盘点续费客户是因为「周年庆」是一个很好的噱头，可以直接做一大波续费，成交率会很高，客户能得到很多实惠，还不会破坏机构整体的价格体系。
除此之外，机构平时肯定会有价格保护机制，我们不可能频繁降价或者是赠送特别多的东西，盘点并梳理了「半年或者全年内未成交的客户」并与其建立粘性，在「周年庆」活动中我们实现了一定的转化。
盘点完以上三类资源数量后，我们要调研其意向并进行分析，之后我们就能大概计算出「周年庆」活动的业绩。
二、定位、定品、定价
我们总是讲自己专业、产品好、课程好，但哪一个机构又不是这么说的。如果大家都这么说，那产品没有任何差异。因此，销售一定要顺应人性，锁定客户心锚，在他心里种下种子。
新单客户心锚：周年庆是全年活动力度最大的时候。
续费客户心锚：阶段性孩子成长效果展示和周年庆老会员回馈。
续费最重要的是「效果外化」，孩子在机构上了那么长时间课了，不管是体能、性格一定是会有很大的变化的。这个时候把效果展示拿出来，会给家长种下了一个非常好的心锚，让家长知道我们言出必行，与当初销售时承诺的一致。
未成交客户心锚：相同案例展示孩子成长历程，周年庆活动辅助。
很多未成交客户除价格外，主要还是我们没有把客户案例展示好。例如，这个未成交客户是半年前的客户，在周年庆活动中，我们就可以把半年前和其同时来参观并报名上课孩子的成长档案拿出来。
这是他心里一定会想孩子半年前已经错过了，现在不能再让孩子错过了，我能让孩子做的事情就是赶紧报名，让孩子尽快的成长。
Tips：成长档案的建立
档案包含了①体测解析表②睿莱体测报告③睿莱体态报告④睿莱对比数据图表（成长档案）⑤学年计划表⑥会员反馈记录表。
6张表放在档案袋内，袋子封面可以标注好孩子及基本信息以及解决方案的重点目标。其中体测每隔两个月做一次，学年计划只需做一次，如果家长有问题也可以再随时调整，会员反馈记录表每月做一次。会员反馈记录表还另可用做好评墙展示。
档案还可另用做谈单案例，比如当体验客户也同样出现和我们有的会员相似的情况问题时，我们可以拿出会员档案来论证家长的问题，我们有解决方案，更有成功案例。
兔加熊五周年感恩卡，我们推出了2种课包：60 节和130 节感恩卡，平时我们推出的课包都是48节和96节。
周年庆课包的定价原则就是：60节课包，每节课单价与 96 节持平 ；130节课包，每节课单价与 192 节持平。
为什么呢？其实就是一个优惠力度，因为有很多老会员，我们不能去降价，只能改变课包的数量，并增大赠送礼品，让客户感觉到超值。
其实销售的底层逻辑，不是推出一个多优惠的课包。我们要保证老会员的信任，不能每次都用低价去吸引客户，长此以往客户会慢慢产生不信任。
所以，我们要考虑客户的心锚，慎重定价，不能一味降价优惠，我们要让认可机构的产品价值，而不是产品价格。
三、周年庆活动策划与执行
当你把以上内容都设置好后，就是具体策划周年庆方案，布置活动现场和营造氛围，我们兔加熊5周年的主题是：Give me five！下面是具体执行环节：
暖场活动主要是为周年庆活动做铺垫，让更多会员参与，促进线上线下品牌热度，促进线上线下周年庆活动宣传裂变。
在做一场大型活动之前，如果没有一个很好的暖场铺垫，其实客户对活动是没有感知的。例如：我们举办线上元气打卡计划+线下陀螺大赛+裂变、拼团等活动，进行品牌曝光，让客户关注到长治兔加熊。这时再去跟客户说产品就水到渠成了。
其次，通过比赛和游戏可以转移客户被动消费冲突。叶茂中在其《冲突》一书中说：所有的营销行为其实都是冲突，而好的营销都是转移冲突。
所以，我们不会一开始就发周年庆促销活动，因为从一开始发，好多客户开始屏蔽你，选择不来，觉得你又要消费我。我们先把先把整个活动热度搞起来，再跟客户去做沟通，就可以合理的规避掉冲突。
周年庆我们做了一个饥饿营销，好礼提前享和5周年纪念卡，仅限55名，售完为止，预定名额需要先交定金，把活动热度搞起来，当然定金可退，主要是让课程顾问去锁定客户消费，做集中爆发。
新单的成交要点：
体验课上课质量
周年庆活动名额有限
周年庆活动每年力度最大
把活动力度告诉家长，种下心锚，他才愿意交这个定金。
续费成交要点：
睿莱体测对比讲解，一对一讲解；
下一年年度计划；
周年庆活动名额有限
周年庆活动每年力度最大
其一、续费关键是做好效果外化的呈现，告诉家长，孩子在上了半年、一年或者几个月的课以后成长到底有多大。
我们主要通过体测+成长档案将学员各项身体素质提升情况用成长档案可视化的展现出来，让家长看到学员体育学习进步情况，推动续费。
其二、想让家长续费，关键得告诉TA，孩子下半年的课程计划是什么，计划主要根据体测结果分析出孩子的薄弱项，从而针对性制定。
万斤重担千人挑，人人头上有指标，每个人、每个组、整个机构都要有明确的目标。一定要分组，分组的核心是为了pk，所以分组时要注意势均力敌，要强弱搭配。奖励要到位，给到拿订金多的个人和团队，足够的物质奖励与精神荣誉；
长治兔加熊爆单计划团队PK大赛
重点1：各组要是有自己的小组口号和名字
重点2：各组要有明确的目标
重点3：团队每人出资对赌金100元，公司出对赌金1000元，钱全部放在一个奖金池，定金总数第一的小组赢得所有奖金【例：团队20 人，20×100+1000=3000元奖金】
整体活动做完后，所有人填写复盘表，所有管理开会讨论，总结复盘目标和过程，让每个人认识到在活动中哪里做得好、哪里做的不好，积累经验方法。
以上是长治兔加熊引爆周年庆，单月业绩70万+的活动经验和方法，如果你也想利用体测外化教学效果，展示成功案例，推动家长续费&成单，可以立即申请体测产品试用！
