能不能让学员通过低价卡先进来，然后第二年再涨价？

很多营销机构给跆拳道馆长出过类似方案，更有甚者，希望馆长能够把第一年学费先打成半价，第二年再恢复原价。其实，这些只能忽悠初入行业的小白馆长。

为什么？因为家长永远会跟第一年报名的学费做对比。任何涨价，在道馆内部都是非常敏感的。

所以，不知道大家有没有发现，小白教练或馆长在家长报名的时候首先想到的是促销、打折、送礼品，而成熟的教练或馆长，永远想的是如何让课程更有价值，而不是只要家长一说贵，马上就想着设置优惠。

这篇文章我们将详细拆解：高转化率的成交流程与环节，帮助跆拳道机构塑造课程价值，实现转化率从10%到50%的跃迁，告别低价竞争！

家长第一次带孩子来到馆上体验课，面对陌生的环境，无论是大人还是小孩内心都会有点好奇甚至有点紧张，他们可能会有一些或好或坏的预期，如果给客户留下第一印象是美好的，对于后面的转化就会是非常好的铺垫。

所以，为了能够让家长有一个顺畅的第一体验，建议大家这样安排：

不要只给家长只发文字的到校的指引，我们自己感觉很清楚，但是很多家长真的找不到，而且他手里面还牵着孩子，会非常着急。

我们发出去的地图一定是图文并茂的，有详细的地址、有所在商圈的方位、包括开车怎么过来、采用其他的交通工具怎么能找到、从停车场怎么到校区、步行来的话从几号门进、走哪一个电梯可以最快到学校。

提前半个小时打电话了解家长是否确定会来，有些家长临时有事或者其他原因不来了，也没有打电话取消预约；有些家长正在准备来或已在来的路上，这时打电话方便给家长指路。

指路的过程中，可以通过今天天气怎么样，需要帮孩子准备什么东西，家长到了之后车可以停在什么位置等细节提前烘托一下与家长的熟络气氛。

家长和孩子到店后，千万不要让家长在那里自己转来转去没人理，成年人的存在感更强，几秒钟的尴尬会让她感觉过了几个小时。

因此，机构接待人员包括前台和做课前说明的老师，都要有执行的时间节点、和标准动作。更要说清楚，每一件事情的背后希望达成什么样的效果。

这些全部要去精心做设计和准备，并不断演练，确保大家在每一个环节都非常熟练。

要想获得好的试听效果，就需要消除孩子的焦虑，激发其对课程的兴趣！

孩子第一次来上体验课，对周围的环境都很陌生。因此，孩子到访以后，不是直接带到教室里面，而是带着孩子参观一下校区，还要设计与孩子互动的环节，根据孩子的反馈给他相应的鼓励。

这样做可以确保孩子们在接下来的体验环节中更加的安心，这些也要做标准化的设计。

孩子没有抗拒的进入体验课，就更容易燃起对课程的兴趣和意愿，小朋友的状态好是家长最主要的决策因素之一，课后的谈单才会更容易。

90%的跆拳道机构拿着正价课去上体验课，没有去设计体验课的流程环节，直接把孩子塞到一个正在运行的班级里。

体验课没有做教学计划，没有明确的教学目标，没有明确要传递给家长的教学目标和收获，体验完就完了，家长自然没有很强的报名意愿。

孩子的成长变化很多时候是塑造和强化训练出来的。

体验课很多时候呈现效果不明显是因为在整个上课流程环节中教练给孩子教得太多练得太少了。

教练的思维是总想给孩子多教点东西，教会点什么，但是在短短的几节课想实现这样的效果很难的。

教练应该把大量的时间用来做与孩子的情感互动，做典型的技术内容重复训练，然后上台展演，孩子们热情高涨，效果出奇的好，家长认为教的好，转化率自然高。

体验课并不是非要教会什么东西，而是要激发孩子想继续参与的欲望。

当然，我们还要给家长展现一些东西，让家长能够立竿见影的看到孩子的课堂表现，这样会让孩子有成就感、让家长有满足感。

原来我的孩子40分钟就有这样的变化，家长的大脑中就会去想象孩子未来的成功画面，这会帮助他来做最后的决策承诺。

在这里，向大家推荐一个工具——体质宝智能课堂。

在体验课教学过程中，为孩子佩戴体质宝，可以精准监测并识别孩子的一举一动，并通过运动监测大屏显示孩子实时运动强度、运动能耗、运动能耗排行榜……

并采用红、黄、蓝三色实时预警孩子运动强度情况，避免强度过高带来的运动损伤风险，预防教学安全，让体验课教学过程可视化。

体验课结束后，家长通过「儿体管家」家长端小程序课查看本堂体验课的数据报告，报告通过数据化呈现孩子的能量消耗、中高强度运动时长、课堂密度、国际儿童体力活动量表、国际儿童能量消耗量表等。

让家长对运动强度和能量消耗有一个更直观的认知，每节课的教学成果可视化，从而进一步提高家长的认可和满意度，提升体验课转化率。

试听课一定以孩子为中心，比如说课堂氛围的营造。如果一个试听课里面老师、孩子、助教老师、顾问老师包括家长都是非常沉闷的氛围，就不能对孩子起到促进激励的作用。如何去设计课堂的氛围呢？

在这里推荐即将上线的体质宝智能课堂-PK功能，设计比赛环节，增强课程趣味性，通过实时的运动强度、运动能耗排名，激励孩子的运动参与兴趣，让孩子有更多的积极性。

试听体验结束后，邀请学员参加机构的测评活动。借助专业的测评报告，把孩子的身体素质现实水平和整体现状都要摆在家长面前。

体测的主要内容是：教练为孩子进行专业的测评，孩子根据教练的讲解和示范，完成各项测试项目。咨询顾问在一旁向家长解说每个项目与孩子身体素质的关系，及对孩子生活学习的影响。

这一切，都是为了让家长感知机构的专业度，提升对机构的信赖、认可，为接下来的报告解读做铺垫。

在这个环节，教练可根据当天的体测人数，选择逐一测试、连续测试或循环测试的体测组织方法和流程，提高测试效率，营造专业的测试氛围。

体测报告，数据化呈现孩子各项身体素质数据，是教练和家长沟通的敲门砖。报告解读，对孩子各项数据的分析，则是机构&教练要传达给家长的话。

我们要将体测数据利用起来，在专业、细致的解读过程中，解答孩子各项体质问题、成因及影响，给出改善方案，塑造专业度，让家长认可信任，最终实现转化。

「体测报告解读」是一种被仪式感与专业能力武装后的高效谈单方法。睿莱为机构提供教练认证培训，帮助高效掌握报告解读的流程和话术。

五、成交转化

把该讲的都已经让家长了解到了之后。家长感兴趣的就是价格。因此，报价时做好对比与分析，算好课单价，压力大可以选择短期课程，如果条件允许可以考虑长期课程，短期课程总价少，长期课程单价少。

给家长报价后，强调现在有活动，今天报名还可以活动基础上再减现金或赠课，实在不行留定金保留名额。并告知优惠是限时的，早报早优惠、多报多优惠。从而实现当场成单转化。

如果你也想利用体测+体质宝塑造机构课程价值，挖掘家长需求，高效成交，恰逢睿莱产品升级，专项体能测评福利拉满，低至2000/年，扫码立即抢占福利！