广告之父大卫·奥格威曾经说过「靠打折促销建立不起无法摧毁的形象。」

因此，体育培训机构仅通过“奖品、让利、促销打折”的方法实现课程的转化，不利于机构的长久发展，只能让大众不断去追寻更低的价格，机构也无法提供更高品质的课程和服务。

在整体坪效不及学科教育的基础上，单纯使用打折促销，只会让体育培训进入恶性循环。

那么，该怎么设计一个规范化、标准化的咨询转化流程，让家长感受机构的专业与课程服务的优质，从而将到访转化的效率最大化呢？

自6月29日起，睿莱陆续推出了体测实操课堂系列直播课程，课程中给出了一整套体测到访转化流程，围绕发现问题-分析问题-解决问题的底层逻辑，帮助教练挖掘家长痛点，科学规划改善方案，合理关联机构课程，最终实现当场关单。

下面，我们会详细拆解分析，文章较长，耐心读下去，你一定会受到启发。

一、填写体质健康问卷

判断家长是不是第一次来，并安排教务人员对家长信息进行登录，填写体质健康问卷，获取家长画像，为挖需做准备。

健康问卷可以帮助机构了解孩子的基本信息、收入情况（工作单位、住址）、对孩子运动及教育需求、孩子的性格及行为特征、父母参与运动的情况（父母的运动意识）等。

填写完问卷后，带领家长&孩子去体测点，通过诊断性测评了解孩子的身体素质情况，针对性制定运动处方。

二、组织体测

体测的主要内容是：教练为孩子进行专业的测评，孩子根据教练的讲解和示范，完成各项测试项目。咨询顾问在一旁向家长解说每个项目与孩子身体素质的关系，及对孩子生活学习的影响。

这一切，都是为了让家长感知机构的专业度，提升对机构的信赖、认可，为接下来的报告解读做铺垫。

在这个环节，教练可根据当天的体测人数，选择逐一测试、连续测试或循环测试的体测组织方法和流程，提高测试效率，营造专业的测试氛围。

三、体测报告解读

体测，数据化呈现孩子各项身体素质数据，是教练和家长沟通的敲门砖。报告解读，对孩子各项数据的分析，则是机构&教练要传达给家长的话。

我们要将体测数据利用起来，在专业、细致的解读过程中，解答孩子各项体质问题、成因及影响，给出改善方案，塑造专业度，让家长认可信任，最终实现转化。

「体测报告解读」是一种被仪式感与专业能力武装后的高效谈单方法。为了让教练高效掌握报告解读的流程和话术，我们具体做了以下梳理：

教练在体测报告解读前需要准备什么？目的为何？

观察孩子体测过程中，运动能力、心理状态的表现，在后续报告解读中能向家长说明孩子的体测表现，并简单分析。

✔ 生成报告，快速预览

对生成的报告进行快速预览，对孩子的体测结果进行整体的评价。

✔ 根据显著问题整理报告解读思路

根据体测结果，以问题的次重点进行划分，提前整理解读思路，目的是在接下来的解读中避免流水帐式输出，能让接下来的解读有重点、有强调，能引起家长的高度关注。

✔ 询问家长观看感受

解读的开场环节，通过询问家长观看孩子体测过程的直观感受，将家长带入报告解读场景，抓住家长注意力。

✔ 分析孩子体测表现

结合家长自己的感受，对孩子体测的表现进行描述，让家长对孩子接下来的体测结果有一个大方向上的预期。

✔ 体测意义与体测专业度介绍

对体测的目的，从专业分析、科学训练、日常生活运动、孩子成长发育的作用等角度对体测进行介绍，提高家长对于本次体测的重视程度。

对本次体测的专业度进行说明，从测试体系的适用性、专业性、权威性等角度进行介绍，提高家长的信任&认可度。

✔ 报告构成介绍

向家长介绍报告的构成，以及各部分所代表的意义，让家长初步看懂报告反映的测评结果，并对相关问题产生兴趣。

✔ 引导家长预览

引导家长对体测报告的整体结果进行预览，听取家长在预览过程中较为关心的方面。

✔  与家长交流并引导提问

与家长就报告结果进行简单的交流，并对接下来的解读进行一个简单的说明，提前询问家长还需要在解读过程中获得哪些帮助。

✔  体测成绩整体说明

结合测评项目&测评目的，对体测结果进行一个整体的说明。

✔ 了解日常生活运动习惯

通过与家长交流，针对某一测评项目对日常运动习惯进行了解，以获取信息给出更为准确的分析，并在过程中与家长共情。

✔ 根据程度划分，对体测问题进行归因分析

根据体测结果的重要程度划分，对结果进行分析，分点结合日常运动习惯、专业知识寻找成因。

✔ 讲解对孩子短期、长期影响

针对发现的问题，结合日常生活&运动习惯，说明此类问题短期、长期可能对孩子造成的负面影响。

✔ 日常生活中的运动建议

根据问题的成因、日常运动习惯对孩子出现的问题给出一些建议，能在短期何长期进行良性影响，让家长有所收获，提升家长认可度。

✔ 结合机构服务内容说明提升方向及意义

根据上述分析，提供更为专业、具体的改善方案，并介绍本机构培训课程对于孩子现存问题的适用性与可行性。

✔ 推荐体质问题解决训练方案与课程

对本机构培训课程进行进一步说明，并给出家长更为清晰的训练方案、课程课时推荐。

✔ 邀约试课体验

把该讲的都已经让家长了解到了之后。家长感兴趣的就是价格。因此，报价时做好对比与分析，算好课单价，压力大可以选择短期课程，如果条件允许可以考虑长期课程，短期课程总价少，长期课程单价少。

给家长报价后，强调现在有活动，今天报名还可以活动基础上再减现金或赠课，实在不行留定金保留名额。并告知优惠是限时的，早报早优惠、多报多优惠。

从而实现当场成单转化，并邀约家长进行试课体验。