风行体育位于江苏省镇江市，是一家主打儿童体育教育的综合性运动俱乐部，由投资人董老师于2018年创立。目前已成为是镇江地区儿童体育教育行业中极具影响的品牌。

主要经营的课程有：击剑、体适能，其中体适能于2019年引入。机构每周为将近200名孩子授课训练，成立至今，凭借良好的教学服务和口碑影响力，新客转化率普遍在37%-48%，续费率也维持在70%左右，平均年营收稳步在300万。

这一切，都是如何做到的？

Part One

  如何点燃小众运动的“大市场”？   

近几年，在中国体育产业市场化的进程中，一批国人眼中的小众体育运动逐渐走进主流视野，击剑运动便是其中之一。

开一家击剑培训机构并不容易。和其他体育培训一样，击剑培训也是个高度资源导向的生意。师资、销售团队等是决定这门生意能不能做好的重要内部因素。

击剑是一项高门槛的运动，这也意味着其对于教练员的要求也会更高，大多需要专业运动员北京才能胜任。而风行体育也借助自己的在地优势，与江苏省击剑协会、北京体育大学、中国击剑协会等建立了良好关系，从而把控住了教练资源。

目前风行体育击剑技术顾问由从事20年击剑教学的原法国国家队佩剑教练员史蒂芬•布朗尼担任。

风行体育培养了强大的课程顾问团队，新课程顾问在录用后，每周会有3小时的业务培训，让其能像讲解员一样，带着家长去参观机构、介绍课程体系。这样做有一个好处，一旦做集中转化活动，忙不过来的时候，新顾问能带着家长把校区参观一遍，能顶替前台。

这一关考核通过后，会去做邀约，有到访数量的要求，然后才是咨单。我们机构，允许独立咨单有2到3个月的成长期，这期间有严格把关和考核的。走完这个培训流程，使得风行体育的新课程顾问执行能力大大增强。

除此之外，整个课程顾问团队，保证每周3小时的业务培训雷打不动，即便是有大型的活动也会坚持这个制度，就是为了解决员工的问题，去调整话术。

没有一成不变的话术，不同的客户，不同的时期，不同的心态，同一个问题我们都有不同的解决方法。睿莱提供的很多方案和话术都非常有参考价值的，我们团队会根据自身情况，进行调整落地实施。

这2点优势，帮助风行体育在当地的青少击剑市场上建立了自己的规模，能够在市场上快速获得认可的关键。

Part Two

   2个课程顾问=单店年营收300万 

风行击剑目前有2个门店，每个店配备1名课程顾问和1名教务老师，和市面上其他的机构一样，一般引流都采用发传单、做活动等方式，除此之外，也会跟学校去合作。

► TOG校园市场引流

在打开TOG校园市场过程中，睿莱体测就发挥会了非常大的作用，我们利用体测为学校一年级进行校队的选拔，选拔活动过后，随之而来就有很多咨询，效果非常好。

体测成绩不适合直接学击剑技能或者年龄偏小的孩子，我们会先安排孩子进行体能训练，然后再去安排专业击剑技能学习。从专业角度出发，告知家长只有孩子的身体“底子打好了”，技能上才能有更好的突破。

利用体测，风行体育不仅实现的校园市场的突破，而且为击剑、体适能课程储备了大量的生源，实现到店引流。

► 会员体测月引流

按照睿莱“体测运营指导手册”每三个月做一次“体测月”活动，我们教务会去提醒教练。

在“体测月”执行过程中，一般是会员和非会员一起去做，会员体测的同时也能促进非会员的邀约，只要有非会员的邀约体验，教练就有课时费，所以教练对于体测活动积极性还是很高的。

风行的课程顾问在打电话邀约家长时，一般按照标准话术去邀约，很多机构可能不会去这么做。

在未与家长见面的情况下打邀约电话是一件很磨人的事情，非常考验顾问的心态。所以，我们每天都回去做复盘，去改进话术。

课程顾问在打第一通电话的时候，我会跟他们讲，换位思考一下，如果你是家长，接到什么样的电话，心里会比较舒服，而不是说为了完成一个工作去打这个电话。

打邀约电话心态崩了，是个非常常见的事，作为老板，我也会当着顾问的面给客户打邀约电话，客户不会因为你是老板而不挂断电话。所以，我们需要将基本工作做到位，只有做到位了，这就是一个概率问题。

我们每一通电话都会录音，每天会去做复盘。新顾问电话打不下来，也允许找我或校长帮忙，但是一定要去感谢帮忙的人，一杯奶茶或者是别的，不可能永远自己不成长，找别人帮忙的。

这个其实跟团队领导的心态是有关的，看他们有没有一个“静待花开”的心态。我要求我的团队一步一个脚印，把工作做踏实了。

作为老板，我的心态是一百年做一个校区而不是一年开一百家分店，做到千人大校一家独大，我会客观评价这个时长，思想上是比较中庸的。

我会为我的员工付出，之前在困难的时候，机构没有盈利的时候，我一分钱不拿，但是绝对不会亏待我的员工，一个公司是否能走到长远，就是要看团队的战斗力。

转化流程每个机构都大差不差，只是看每一个细节是如何把握的。

我们从邀约开始就开始设计话术了。每一个客户基本的服务流程是电话邀约-体测-体验课-报告解读-成交。

邀约的时候会针对性的跟进客户的具体情况去设计话术，击剑是小众高端的运动，我们的客群相对来说比较的“高冷”，家长也很敏感，所以一般我们会先跟家长聊下孩子的身体素质，问问家长清不清楚孩子的运动能力，然后邀约到店做体测，到访率就会比较有把握。

现在的市场环境，家长已经被各种机构“洗”过很多次了，基本也都清楚我们的目的，所以真诚的做好服务非常的重要。

到店后我们一般会带着孩子去做体测，然后是体验课，体验课分插班课和公开课，一般基本上不会安排插班课，不同水平的孩子一节课的接受程度是不一样的，转化效果并不好，所以我们一般会安排公开课，集中的邀约。

但是，公开课一定要把握好邀约的人数，保证每个孩子都能照顾上，否则会怠慢客户，这种情况我是绝对不允许发生的。

我们的礼包卡和体验课没有免费的，这样能够筛选出来一部分“蹭课”的家长。体测报告一定是一对一进行解读的，一般“逼单讯号”也是从报告解读的过程中，看家长的反应我们判断出来的。

整个成交流程非常专业、有仪式感，家长感受到课程的价值点，报课自然水到渠成。有了这种流程后，工作效率大大提高，转化效果非常好，现在新客转化率普遍在37%-48%。

-睿莱体测到访转化流程-

我们机构只有2个课程顾问，全年要完成300W的业绩，所以一定要保证工作人员的效率、能力和专业度。

客户已经能够辨别市面上的营销手段，如果像过去做微量元素检测一样用淘汰了的手段去引流，那势必不会有任何效果的。

之前，我们试过市场工作外包，质量都不高。但是，因为人少，现在我们前端新人只招市场，市场工作做透了，再继续往课程顾问的方向上培养。

我非常重视顾问的培养，体培行业的顾问非常的珍贵，之前有挖过早教、教培做的非常好的顾问，但是进入到体培行业都会“水土不服”，因为他们之前不需要解决“为什么学”的问题，只需要解决“怎们学”和“现在学”的问题。

所以，现在我们都是招小白自己培养，非常看中员工吃苦耐劳的精神和抗挫能力，失败了再来一次，而不是说没做好，我就放弃了。

说了这么多，相信大家也看得出来，场馆的运营，只要找到方法，梳理好流程，认认真真落实细节，执行到位，都是有收获的。

风行体育能在只有2个课程顾问的情况下实现双店年营收300万的业绩，正是因为坚持优化流程，保证人员的专业度，一切自然会水到渠成。跟大家分享，这么多，就是希望同行间能多交流，相互借鉴，共同提升。