健桥体育位于四川省乐山市，投资人&校长李静老师之前主要从事成人健身，机缘巧合下，2019年6月开始尝试青训&体适能，主营游泳、羽毛球、篮球、少儿体适能等体育课程。其中，体适能平均客单价在120元/小时。

2021年2、3月份在没有做任何价格让步的基础上，平均业绩稳步在60万-80万，消课也在原有基础上得到显著提升。

这一切都是如何做到的？

做体育培训

   标准化流程是关键 

如今的体育教育市场竞争越发激烈，每年都有大量新生机构出现，使得“依靠经验”在过去起到的作用越来越不够，如何将过去的“经验”和走过的“坑”变成高水平的“标准化流程”将是场馆重要的努力方向。

1、标准化的教练考核体系

健桥体育最开始的成交模式以体验课为主。像乐山这样的三四线城市，家长的体育意识普遍不高，场馆必须将体验课上的足够好才行，这种成交方式对教练能力和经验都要求很高。

但，健桥当时的教练水平和家长要求匹配不上。很多家长更多是冲着健桥上万平的高水准场馆环境而来，对健桥的教学服务认可度不高。 

所以，从那个时候，我开始非常重视团队的招聘和培养，送教练出去培训学习，给教练进行考核并分级，力求提升教练水平，打造标准化教练管理体系以提升教学质量。

2、标准化的成交流程

健桥的体适能之前都是我亲自谈单，教练都讲不明白，我需要从感统、敏感期、育儿知识、甚至小孩以后该去上哪个学校等等方面去谈，整体上是从感情上去成交的，效率很低。

在参加睿莱体质检测教练认证培训后，教练从中掌握了体测谈单的底层逻辑。

在预约家长时，我们会先拉一个小群，里面有家长、课程顾问和教练。课程顾问会向家长介绍体测教练的专业能力，三方共同预约并确认体测时间，确认后会发送来体测时的注意事项，这样家长几乎都不会爽约，而且之后对我们的工作也很配合。

家长到访后，课程顾问再次向家长介绍体测教练，体测教练和小朋友打招呼，带进去体测。

体测的时候顾问会让家长填写健康问卷，等体测报告出来后，教练给家长进行报告解读，最后有理有据制定教学方案、推荐课程，谈到价格的时候再由顾问和家长沟通。 

整个成交流程专业、有仪式感，家长自然能感受到课程的价值点，报课自然水到渠成。

有了这种流程后，体测一个老师，谈单一个老师，工作效率大大提高，摆脱了对我个人的依赖，这样也有更多的积极性和时间去学习更多的好东西再去培养教练。

如何让理性的家长

   选择健桥体育？

1、教练团队的培养

通过为教练团队提供培训机会，当他教练真的培养出来自信心后，言谈举止都会发生改变，家长能够感受到我们这里都洋溢着阳光、积极、真诚的氛围，家长体验特别好。

2、用专业打动家长

家长到访后，我们会先给孩子进行体测，会告诉家长体测是什么？体测有什么意义？

不管家长有没有现场买单，肯定听进去了，再去其他机构就会问有没有体测，课程有什么依据，了不了解孩子，这些不体测无法真实的反馈出来，比起耳朵听到的，家长更愿意相信自己眼睛看到的。

有仪式感的体测过程和体测报告就是眼睛看到的，我们给的是更真实的感觉，而家长如果去其他机构，对方都在说一些课程理念之类的，健桥优势一下子就出来了，我们的场地和教练也许不是最好的，但我们没有套路，非常真诚，会让家长有值得的感觉。

之前我做健身的时候参加过很多销售培训，有两类让我印象深刻。第一种会讲一个“21法则”，就是你在合适的情况下向对方说21次“你今天把卡给办了吧”这样的话术，对方就会办卡。

还有一种是给客户做体测，根据测评结果来制定训练计划。现在那个讲“21法则”的人早都不在行业里了，而讲正规方法的，真诚对待家长的，现在仍然在行业里服务更多的人。

如何做到开业2年

   单月营收80万？

1、低价格不是招生武器

低价格从来都不是我们的招生武器。我出身于成人健身行业，深刻知道消课是卖课时卡这种预售模式的关键。

所以，健桥从来不讲价，我们不想家长因为有价格优惠而冲动消费，后期消课又存在问题，这是很大的隐患。我们宁可家长是一个一个增加到100，也不想从200再一批一批流失到100。

健桥提供好的场地、好的器材、对每一个小朋友都认真负责的进行教学，但如果因为价格不优惠就不来报名，我们也不会收，正因为坚持这样做，家长跟我们关系都非常好，我们每天的课也都排的很满。

过去上完体验课，家长总要问孩子喜不喜欢，现在已经不是孩子喜不喜欢的问题了，而是需不需要。

体测发现了孩子很多问题，再配合上报告解读话术，家长有一种不给孩子报名就会耽误孩子的感觉，把体测做好，报告解读好，自然就能成交了。

2、用成功的经验指导招生

健桥是综合馆，除体适能外，还有很多项目需要我负责，没有太多精力去想体适能板块该怎么做，该发什么朋友圈，配什么样的文案。

一直惯性思维运营朋友圈，发一些孩子上课的视频，这些没办法吸引缺乏体适能意识的家长。

这里，要特别感谢睿莱，在客服群里看到睿莱邀请合作客户参加春招活动的公告，策划案+执行案+宣传素材+朋友圈转发语等都准备好了。所以，我就组织教练一起执行，效果特别好。

（1）直接落地执行，无需操心

只需要按照睿莱的方案执行就好，直接解决了我春招没精力去想且不擅长内容的困扰。

（2）吸引无体适能意识的家长

这次春招，那些原本没有体适能概念、没有为孩子报体适能课意识的家长都被吸引了。因为，我们是邀请家长过来了解孩子的身体素质水平，直戳家长痛点。

（3）大量潜在客户被激活

健桥是综合馆，其他项目教练不懂体适能，且体适能客单价较高，售课压力大。有了睿莱春招方案的支持，教练只需复制粘贴发出去，问家长要不要带孩子来体测，了解身体素质水平。

家长到访后，体适能教练再协助谈单，一下子从体适能一个部门推，变成了我们全馆的老师都在推，成交率也非常高。

尤其是那些生了二胎，老大在学专项的会员家长，过去老大来上课，老二在旁边只能看着，现在我们先给老二做体测，然后体适能老师谈单，家长就觉得很有必要，最近成交的家长里面10个有8个都是这种情况。

家长瞬间恍然大悟，觉得体适能是基础，是非常重要的，原来老大学羽毛球一个月连球都不会打是有原因的，他们现在反而觉得老二不能再耽误了，转化率非常高。 

睿莱的春招活动帮助我们激活并成交了大量的潜在资源，而且这些资源放在过去都属于非优质资源，让我们整个团队都有很强的惊喜感。

说了这么多，相信大家也看得出来，场馆的运营，只要找到方法，梳理好流程，认认真真落实细节，执行到位，都是有收获的。

健桥体育能在2、3月份实现60-80万的业绩，正是因为坚持做对的事，并保持好的状态，一切自然会水到渠成。跟大家分享，这么多，就是希望同行间能多交流，相互借鉴，共同提升。