接下来，我们整理了IKIDFIT定位、蓄客、试营业、开业、复盘五大阶段，为大家讲述完整流程和细节操作，耐心读下去，你一定会受到启发。

下文的“我们”均指代IKIDFIT。

1、体培机构怎么选址定位？ 

体育培训项目众多：

- 篮球、足球、橄榄球等场地面积需求大

- 网球、羽毛球对场地高度要求高

- 跆拳道、空手道、搏击等常规场地即可

- 击剑、室内高尔夫等对场地高度和宽度有要求等

相对于成人健身，儿体健康逐渐成为刚需。加上对于项目可延续性的考量，我们最终选择了体适能项目。

地理位置方面，我们选择了学区，购买力有保障，人群密集度OK。

用问题去引导家长需求，市场一直都是存在的。

根据承受能力、未来整体规划选择面积，扩大利好抵消弊端

我们的项目是儿童体适能，所以选择了地理位置好、人群密度大、消费能力强的学区房地段。

主要客群为附近的家长孩子，对于教学质量和服务要求较高。口碑和服务教学是守江山的关键点

创始团队中必须包含有经验素质操作核心项目的领导人，可以调动募集的资源和具备带队领导能力的投资人，我们的团队总共10人。 

怎么招募人员？

招募人员两大要点

2、蓄客阶段如何策划、落地经验？ 

我们整个蓄客期持续了55天，共预售定金卡373张，获取家长资源580个。

整体的方案采用预售定金卡的形式，通过线上线下推广、讲解、答疑的方式不断与家长沟通直到交付定金。

随着体培机构的井喷式增长，传统的开业模式已经无法吸引家长眼球了。

我们和睿莱体测合作，采用了体测开业的模式，以体测作为突破点，邀约点，和成交点。

一方面体测能让孩子的硬件、软件可视化、量化。通过系统的训练和纠正动作姿势，立刻就有明显效果。

另一方面家长对体能没有概念，但能用数据让家长对孩子体能有更直观地认知，要及时找到孩子和家长痛点，快速调频，提升转化效率。

通过提前活动推演让员工熟悉推广流程、话术和沟通技巧。用一次次的高额奖金激励员工，驱动员工去收定金。

收不到先检查流程，方法，哪一个环节出现的了问题，督导并带他一同解决。

和家长沟通3个小tips：

· 所有的客户都能成交，不要把客户做三六九等之分，A类不一定是最先成交的，但最终也会成交。

· 喜欢挑毛病、提问的家长才是真正意义上的粉丝。

· 要找到家长痛点，并以此来打通联系。

带管理岗招募9位老师后，培训时长共5天。培训内容分为两部分，教练培训和销售培训。

教练培训主要侧重于行业发展趋势及专业理论知识。

销售培训坚持一个核心理念：了解产品，才会相信产品，加上人品，才有成品。对销售进行产品知识、信息搜集、沟通话术、家长维护等方面进行培训。 

通过考核后选定每个小组的组长。

员工奖励方法：

重金之下，必有勇夫。我们用一次次的高额奖金激励员工，对于未能成单的员工，督导他们分析复盘每一个环节遇到的问题，并帮助解决。

①线上推广三板斧

H5营销

我们将场馆和活动内容做成H5在各个渠道进行宣传。可以让家长更直观地了解环境和课程社群营销。

微信社群

通过微信群的途径将家长连接起来，对成功转介绍的家长进行现金红包奖励，能够精准引流，增加用户粘性。 

朋友圈裂变

在朋友圈发布产品信息、活动信息、课程优惠，利用熟人关系链或裂变活动来进行传播、销售。考虑到成本问题，我们采用了线上集赞，线下送礼的方法。激励家长帮助我们进行宣传。

②线下地推全流程解析 

3、试营业目标及关键点？ 

做完前期的策划和地推，就到了至关重要的阶段——试营业。

活动推演

我们举办了亲子运动会，通过大量的邀约、不断地排练来保持活动的流畅性。

孩子们比较贪玩，喜欢仪式感，可以多举办一些活动来邀约家长。我们把当月过生日的孩子聚在一起举办生日会。 

免费体验

场馆在试营业期间要开放免费体验，由一个老师来教动作，其余老师配合，有利于塑造机构专业性，提高电话微信资源转化，持续铺垫，为开业做准备。

体测内训

确定了体测开业的模式，我们对老师进行了专业的体测培训。每个人都要通过培训、考核。

根据考试情况筛选出表达能力最强、示范动作流畅、记录信息严谨、对体测项目有更深层次理解和解读的专业体测老师。

与此同时，筛选出开业期间最合适的谈单老师。

价格神秘

保持价格神秘感，让家长保持好奇心。

客户分类

汇总摸排所有老师的资源本，按照A、B、C、D类进行分类并统计数量

分析各类家长的问题、兴趣点，并找到解决方案。

通过数据的分析对业绩进行预判

①开业课程价格必须是最低价

报名奖励采取阶梯优惠方案：分别设置前30、20、10名的奖品。我们当时通过对异业同业的调查、成本测算推演出自身的定价。

必须拒绝的是低价战，我们要通过塑造价值让家长明白高价有高价的优秀，低价有低价的套路。

②定赠送优惠方案：礼品一定限量，突出稀缺感

礼品准备上要考虑到实用性和孩子的兴趣点。我们选择的是玩具、文具、平衡车等等，定的8点开业，7点半就有家长在排队了。

③人员分工后要多培训、多演练流程

我们当时提前布置好了人员的站位、包括体验区、体测区、谈单处、财务处等不同分区的负责人。通过不断预演促进更好的衔接。

(根据布局确定站位）

④预演流程5个关键点

通过培训和演练确保谈单老师有专业的体测报告解读能力、体测数据分析能力。

并且能够根据每个孩子的体测状况为家长提供针对性解决问题的运动处方、长期运动规划。

⑤谈单流程预演，将问题前置

预则立不预则废，将问题前置才能有备无患。

家长最关心的就是以上几个核心问题。围绕这几个因素我们列举了家长可能会提到的一些问题。

4、开业怎么安排流程？

经过两天的试营业，我们迎来正式开业。

家长进店后进行签到、测温，对孩子进行专业的体测。体测全程注意仪态、用语和动作规范，塑造机构的专业性，给家长和孩子专业的服务体验。

测试完成后在睿莱体测系统导出体测报告。

报告解读时一定要充分地分析问题，将孩子体测的表现与体质报告结合，为家长分析孩子的体质弱项、危害，并适时给出解决方案，帮家长选择合适的课程包。

我们专门找了一位MC，在孩子办完入学手续之后播报：恭喜某某小朋友加入，全店齐声喊出店内口号：好体能助力好未来，孩子的健康、我们的事业。

以体测作为成交点，我们在开业两天中完成了68位会员的招募，63余万的业绩。

体测数据分类

体测数据分位两部分，显性和隐性。

显性是身高体重这种可以看见的身高、体重等。

隐性指各项身体素质：协调、平衡、稳定、心肺耐力、爆发、上下肢力量等。

体测数据作用

相对于以前孩子开放式的生活，城市孩子是圈养式的，更容易产生感统失调等问题。

体测更利于与家长快速理解体适能其背后真正的含义及影响。

用体测过程挖掘家长需求，用数据报告放大家长痛点，用运动处方区分活动和课程的区别。

5、如何复盘转化？

4套策略跟进未成交客户 

对于开业未完成转化，仍然处于观望态度中的家长，需要继续追踪，通过开业期售卖的小课包，让家长通过体验课的方式再次进行正课的转化。

我们每天会利用一个半小时开会，不断完善流程、复盘内训。

每天对出现的问题进行复盘、分析原因。对体验课三部曲进行优化、更新。

正常排课，让第一批学员动起来，可以将体验课进行插班。

体验课三部曲成交，做到流程化，可视化，标准化

复盘活动两大要点

（1）持续培训：体测讲解、价值塑造、话术对练等

让销售老师将成功的经验进行分享，包括常见的问题解决：如何解决客户抗拒、典型的销售案例、销售过程中的流程和数据等。

大家通过数据的跟踪去锻炼可复制性的成单技巧。切忌凭感觉做销售。

（2）做好员工课程负责规划，体验课考核

为了保障场馆的正常运转和体验课的服务质量，我们选择根据员工情况分配年龄课程。

所有年龄段课程都分配一个主要负责人和两个助教，保障上课质量。

每个人必须经过严标准的体验课考核，正式课程需要提前一个星期备课并且过流程。

立即申请体测系统试用+1V1招生指导