家长为孩子报课外培训班的信息渠道多元，艾瑞咨询对家长信任的培训班来源做了调查，数据统计显示：朋友及同事推荐是家长为孩子选择课外培训班的重要依据，占比高达50.1%。

转介绍已成为机构获取新客户的最佳渠道。我们总能看到，身边有些体培机构，好像也没做什么，家长却源源不断地介绍人过来。

但，也有一些机构已经给了很大优惠了，就是没有人帮着转介绍，这是怎么回事呢？

本文将回答这一问题：体育培训机构如何做好暑期转介绍？如何在短时间内让家长帮你转介绍？

拆解转介绍全链路，希望从成功经验方法中完整提取底层逻辑分享给各位体育培训机构的朋友们。

营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。转介绍耗时少、成功率高、成本低等，优点很多，是最好用、最容易的新客户获取方式。

既然让家长帮我们转介绍，大家不妨换位思考一下，如果你是家长，转介绍之前会首要考虑什么因素？或者说，在什么情况下你会有主动转介绍的倾向？

一定是因为这里的教学质量与服务确实给你带来了身体素质的提升、运动技能的提高等，你才会推荐朋友的孩子来这里学习。

所以，家长在转介绍的时候，除去价格、优惠，更在乎教学质量、服务。

这就是转介绍的逻辑：（产品价值+推荐奖励）> 关系链价值。

即家长与朋友的关系链是有价值的，如果希望推荐成功，就必须有更高的价值产生，这个价值可以是推荐的奖励，也可以是产品或服务本身的价值。

当推荐奖励特别诱人，或产品本身特别超值时，中间人就倾向于向朋友推荐。

因此，我们机构一定要在做好教学与服务的基础上，让家长对我们有足够的信心，在这个前提之下，再去利用一些方法让家长帮我们转介绍。甚至，如果教学与服务足够好，家长不用引导都会主动帮你去做转介绍。

最后，我将转介绍的底层逻辑归纳为以下3点：

理解了转介绍的底层逻辑，下一步我们需要了解用户推荐行为背后的想法，找到愿意为我们转介绍的家长。通常情况下，这些家长分为四类：

意见领袖型

这类客户可以免费给你进行转介绍，不过他更多地是在展现自己的人脉。（此类客户需要重点关注，提供更多的服务培养良好的客情关系）

等价交换型

等价交换型给你介绍的客户量可能不是很大，也不是很用心地在给你介绍，但在给你介绍了之后，一定是有事需要你帮忙的。

利益型

利益型客户普遍较多，想让他帮忙转介绍，就需要给他让他满意的利益，这样才会心甘情愿的为你介绍新客户，并且乐此不疲。（返现或者送课就是最实际的）

友谊型

单纯的觉得你人不错，有人格魅力或者跟你有共同语言，有共同的兴趣爱好，能跟你聊得来等等，所以想要跟你做朋友。（真诚相待，一切为了孩子）

家长推荐是获客的最佳渠道，要找对人、找对时机、找对方式。但很多体培机构没有选择最佳时机，导致后面的转介绍困难重重。下面，我们就来看看让家长转介绍的三个最佳时机。

当家长购买课程产品时，基于前期你帮助家长为孩子做专业的身体素质及运动能力做专业的分析，此时家长对你的信任感倍增，这个时候不要不好意思，可以说：

“家长您放心，咱们主要分析孩子的身体素质问题，即使今天不报名，您可以介绍适合这个课程的孩子，我们做体育教育的，做的就是口碑，所以您也不用顾虑给不给孩子报名，咱们先一起来找到孩子的问题，然后在看看怎么解决。”

以退为进，家长放松警惕，往往这样说之后，家长反而会报名，也为接下来做转介绍，做好了铺垫。

你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时，这个时候你就可以很自然的说：

“家长您太客气了，这是我们做为体育教育工作者应该做的，对您带来帮助是我们最开心的事情。当然，我也希望帮助更多的孩子和家长，如果您有朋友或者孩子同学家长有这方面的需求，您直接让他们找我就可以的。”

这样既不突然，也解决了让他如何感谢的事，他也没有心理负担了，一举两得。

课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。这个时候提是很自然的，直接要转介绍就好。

转介绍最好的方式是让家长消除抵触感，有意愿与他人分享我们的课程&机构。当我们找对了人，找对了时机后，我们该如何设计转介绍方式，促使家长帮助转介绍呢？总结了以下几种：

新客户刚刚成交时候，我们可以附赠一张体验卡（非本人使用），其中包含了1次体测3节体验课，如转介绍家长成功报课可以给老客户返现送课或者送运动积分（月度活动消课时使用）。

找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加价值，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。

适当的物质激励机制，推荐一个新家长，可以送课时或者积分（兑换玩具活动抵消），被推荐来的家长，也将获得一定比例的折扣；介绍家长赠送课时或礼品二选一；累计介绍满一定数量赠送xxxx。

和家长&学员建立良性互动，提供客户粘性，让他们喜欢这个机构。比如举办父亲节亲子party等线下节点活动，参加的学员可以带1-2名同学一起参加，我们可以给带来的新同学赠送运动课程，逐步与之建立信任直至成交。

5、体培机构如何设计老带新机制？

转介绍经常发生在同龄孩子妈妈们线下聊天中，很容易聊到孩子学习、报了什么班，大多数情况下妈妈们推荐课程不是出于功利目的，更多是因为孩子学得好、认可课程，推荐的课程对好友孩子也有帮助。

此时转介绍的场景和用户动机是明确的，如果想要家长们在这种场景中发力转介绍推荐课程，核心要做的是做好教学效果外化，让家长们感知到孩子的学习表现和结果。

那么，怎么做好教学效果外化？核心是把孩子的体育运动学习结果呈现出来。

落地案例：

体测周：S-KID 少儿体育中心

教学效果，外化的是我们承诺给家长想要的效果，其实就是家长期望的满足。体培机构要做的，就是让家长真切感知到看不见摸不着的效果。

很多体育机构大多通过随堂PK、每期课程结束后进行技能测试或体能测试、比赛等外化教学效果。

S-KID 少儿体能综合运动中心通过“体测周”活动，将学员各项身体素质提升情况用数据展现出来，吸引了大量家长的关注，转介绍数量得到明显上升。

以上所述均为日常教学服务流程内的转介绍要点，体育培训机构还可以结合时间节点、热点做引流型转介绍。

如目前为暑招黄金期。体育培训机构可以在暑假时推出暑期体测活动+优惠课包，目的就为引流，但引流方式考虑到获客成本多为老带新。

落地方案：

暑期公益体测+暑期特惠课包+运动器材包（促进老带新）

1）暑期公益体测

中高考过后，中小学、幼儿园陆续进入暑假，家长开始考虑为孩子选择暑期班。 通常情况，体培机构都是让家长在一旁观看孩子上体验课，感受孩子的运动表现，销售顾问在一旁与家长聊天，完成了解需求/传达卖点/促单成交等一系列销售进程。

然而，此类方法，用多了，家长已经对此有了“抵抗力”。所以，加入“体测环节”，让“卖课”从【引导家长兴趣，挖掘客户痛点】开始，无疑更容易让家长买账。

2）运动器材包

老学员邀请新学员优先报名参与“暑期公益体测”，新学员可通过内部链接选择时段报名试听。新学员成功完成体验课，新老学员均可获得价值399元的运动器材包~

3）暑期课包优惠

机构可针对老带新设置转介绍优惠，但不建议在课程上进行降价打折，因为打折的学费会给家长一种廉价的感觉，不能匹配课程的价值感。建议通过赠送礼品的形式，例如暑期班课程价格为3000元，凡是成功转介绍（新学员报名）即赠送价值1288元的礼品，从心理上让客户觉得超值，从而主动转介绍。

总的来说，转介绍本质上就是对家长社交信用的利用，所以，体育培训机构在做老带新转介绍时一定要站在家长角度看问题，才能看到，家长凭什么会给你转介绍。