根据相关报告，青少年体育教育消费年均花费6000元，且有89.34%的家长有为孩子选报体育培训的意愿。

但，庞大的用户需求并不意味着业务都会增长，各种流量红利期都已过去，大多数体育培训机构普遍存在获客难的困境。

如何利用营销手段快速引流，通过最短路径实现高效转化，最终低成本获客，成为关键中的关键。

那么，对于一个体育培训机构而言，应当利用哪些营销手段引流获客，拓展增量市场？

我在这里重点讲述一种策略方法——地推，并详细拆解执行流程。

大多数人听到“地推”的第一反应是：什么？互联网时代你居然还在做地推......？地推不就是发传单吗？

那么，传统地推还有效吗？

当然有！！大家熟知的美团、饿了么也正是通过低成本高效率的地推，迅速占领了外卖市场。体培行业内的“动因体育”、“呈康体育”，充分挖掘地推的优势，获得了不错的市场份额。

线下地推的面对面交流，仍旧有着线上无法取代的低成本、高转化优势。很多人认为的地推没用，99%的机构都是自己没用好！

地推招生不是简单地发DM单，地推招生是一个系统工程，本文重点关注“地推九定”，将地推这项系统工程拆解为可执行的标准化流程。

Part One

   体培地推流程的拆解  

1、市场调研定时间、地点

没有调研的地推就是盲人摸象！ 

地推前第一步，应做精准的调研，分析你所面对的是一个什么样的市场？ 

了解该区域的人员结构、商场分布、竞争对手、幼儿园小学分布、社区分布等，了解什么地点在什么时间会出现什么样的人，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。这样才能做到知己知彼，百战不殆。

市场调研步骤：

第1步：绘制区域地图

机构以场馆为中心，1.5公里为半径，呈辐射状，分成1-3组，分别为A、B、C三组，小组长根据平时的团建小游戏，尽可能选择红色性格的伙伴。A组往东，B组往西，C组往南，一边绘制地图，一边记录信息。结束后互换地推方向，检查地图缺漏。

第2步：获取区域信息

第3步：填写调查报告

根据获取的区域信息，填写调查表，找到核心客户群体，可接触到潜在客户群体的场景在哪，在足够的数据分析支撑下，你会少走很多弯路。

常见地推点：

1、学校门口

2、大型超市

3、校区附近社区

4、机构附近商场、公园

各个点位地推时间安排：

1、社区：周三至周日（11:00—19:00）

2、商超：周末或每天（营业时间）

3、广场、公园（ 11:00—18:00 ）

4、学校（中午放学或下午放学）

5、其他临时安排

2、前期策划，确定目标

先明确地推的目的，后期的一切工作都需要围绕目的来展开。

通常，体育培训机构大规模地推都在春招、秋招、节假日等时间节点，希望通过地推获取有效客户。机构可根据自身情况，制定地推目标，做到“目标数据化”。

即：当月、每周的业绩目标（含每周的地推安排、新增潜在客户名单量、 客户邀约到店量、礼包卡销售任务量、销售业绩目标等）并遵循PDCA原则将地推目标进行拆解，划分到每个销售人员。

建议：

既然选择做地推了，就直接做收费的地推。那么，如何策划地推形式及方案，在Part2：体验式地推，我会重点分析一个案例。

3、地推物料的准备

事实上，一张好传单能帮地推人员多争取60%的意向客户，家长看传单这几秒，决定了他愿不愿意继续了解机构。因此，海报传单要重点突出，信息清晰、有条理，让家长感兴趣。

例如：睿莱体测报告在体育培训机构地推中经常作为DM单页。

除此之外，地推活动的礼品，种类不要太多，控制在2-3种即可，便于家长选择和控制时间节奏！

4、人员的分工

根据调查的结果和每次地推招生任务目标，合理分配场馆的招生员工及其他各种资源，确定各个小组成员工的数量、招生地点范围，招生起止的时间和每日的招生任务。通过这样的分工，把自己学校的资源最大化利用， 做到投入少产出多的目的。

例如：如果是4--6人，可以安排1-2人讲解项目，1人负责物料管理发放礼品，1-2人负责四周散发宣传单并简 单讲解，挑痛点、利益点最大化的讲。

5、地推人员的培训

无论是由地推经验的销售人员，还是无经验的教练，在地推开始前，都需要进行培训。

通过个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核通关等培训方法提升地推人员的协同能力、专业知识、营销知识，以便从容应对家长们的咨询，树立专业形象，让交流更顺畅，从而说服家长报名、到访。

培训内容一般是：场馆基本情况、课程内容、课程价值、课程价格、招生咨询的基本话术、儿童运动健康方面的专业知识、体育相关的政策资讯、体育在儿童成长中的社会意义等。

6、每日动员与复盘

地推开始前，激发员工们的招生工作积极性和热情。每一天地推结束后，机构都要复盘当天的地推工作、不断改进，持续提高。

通常复盘时，需统计当天地推成果，例如：个人邀约量、团队邀约量、礼包卡购买量等，对当天地推成果优异的个人或团队给予及时的激励；复盘当天的地推流程，总结当中出现的问题，及时调整反馈；根据情况制定下一天的个人、团队工作任务。

附：每日地推落地执行图

7、地推人员的激励

既然制定了招生目标，就要有配套的激励制度。人是经济动物，需要肯定和激励，这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工积极性。 

我们在做地推招生的时候可以这样激励员工：

六大地推人员激励方法

Part Two

    体验式体测地推活动解析

地推的具体流程和激励政策已为大家作了详细拆解，那么，掌握这些方法后，体育培训机构该如何做一场高转化的地推活动？

下面，我将以睿莱体测合作客户IKIDFIT洛阳店为例，为大家拆解高转化的地推是如何做的。

体育培训机构售卖的课程大多是专业性很强的产品，或者在家长意识中非刚需的课程。

所以，沟通场景就非常的重要，最好能让客户能够直观地去感受到课程相关的内容，及其带给孩子的价值。

通过专业的儿童体质测评地推活动，搭建一个体验式沟通场景，让家长发现孩子的体质薄弱点，意识到孩子是需要体育锻炼的，并邀请家长进店专业解读体质报告，塑造机构专业度，这样才更容易转化。

1、现场邀约

邀约家长参与现场活动是地推成功的首要条件，但家长对孩子的体育项目的选择有自己认知和决策。如果抱着“推课程”的心态，是很难成功的。

IKIDFIT洛阳店在商场做地推引流时，地推人员利用体测报告邀约家长，家长关心的是孩子的体质问题，体测报告可以激发家长的兴趣，让家长认可到体测的重要性，家长参与活动的可能性将大幅提高。

话术参考： 

XXX 妈妈，我是XXX体育中心的老师，我们在XXX商场/公园这边为孩子做公益体测，体测主要测试孩子的身高、体重、灵敏、协调、平衡等7个项目，以灵敏素质为例，如果孩子的灵敏性 不合格，将会对孩子的“专注力、注意力、思维敏 捷度、危险避让能力”等造成一定程度上的影响……

2、体质测评

体验式地推活动的主要环节是“儿童体质测评”，其内容是孩子参与体质测评（灵敏、协调、柔韧、上下肢力量、平衡、身高体重等），教练为孩子进行专业的测评，咨询顾问在一旁向家长解说每个项目与孩子身体素质的关系，及对孩子生活学习的影响。

从而让家长感知机构的专业度，提升对机构的信赖、认可，为接下来的课包推荐和邀约到馆做铺垫。

3、邀约到访

体测结束后，咨询老师邀约家长到馆解读报告，在报告解读时，教练会根据体质报告中孩子表现出来的体质问题，为家长推荐改善课程和课时。

帮助家长明确报课的目的，让家长认可体育教育这件事的益处，意识到孩子是需要体育锻炼的，促使家长购买正价课（季卡、年卡），如未购买，前期的“课包”也可以帮助机构二次邀约。

很多人都说地推属于大规模撒网，收获小，但因为体育培训机构以场馆为核心辐射周边3-5公里人群，所以地推对于精准获取周边生源还是有重要作用，且是机构宣传品牌的又一重要手段。

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